Kľúčom k úspešnému vstupu na čínsky trh je porozumieť novému trhu, reálne zhodnotiť príležitosti na trhu a možnosti vašej firmy, získať informácie o rizikách a vládnej regulácii.

Čína je síce so skoro 1,4 miliardovou populáciou obrovským potenciálnym trhom, ale je potrebné pamätať na dva faktory:

1)  takmer v každom sektore už nájdete konkurenciu,

2)  menšia časť populácie a kúpna sila je sústredená do veľkých miest na východe krajiny.

Napriek silnejúcej konkurencii, export do Číny rastie a očakáva sa výraznejší rast najmä na spotrebiteľskom trhu – po bezpečných a kvalitných potravinách, značkových a luxusných tovaroch. Súkromná spotreba každým rokom v Číne rastie. V priemysle stúpa dopyt po surovinách, high-tech výrobkoch, energeticky úsporných materiáloch, environmentálnych technológiách. Čínske firmy chcú získať zahraničné know-how, obchodné značky, distribučné siete.

Pred začatím podnikania v Číne, pri vývoze aj dovoze, venujte čas serióznemu prieskumu trhu a prevereniu obchodných partnerov (tzv. due diligence) . Oplatí sa vám to. Dobrý prieskum šetrí vaše neskoršie náklady a zvyšuje účinnosť už na začiatku projektu.

Preskúmajte stratégiu, silné a slabé stránky vašich hlavných zahraničných a čínskych konkurentov. Nájdite a budujte vašu konkurenčnú výhodu pre čínsky trh. Dobré je poučiť sa z úspešných príbehov zahraničných firiem. Ale aj z negatívnych skúseností firiem, ktoré z Číny odišli s finančnou stratou, zažili kopírovanie výrobkov alebo porušovanie dohôd čínskymi partnermi.

Čínsky trh je dynamický, aby ste tam boli úspešný, musíte byť veľmi prispôsobivý a akčný. Základom je viac porozumieť Číne a trhovým trendom, sledovať pohyby v čínskom hospodárskom aj politickom vývoji, ktoré vplývajú na obchodné, regulačné, právne a podnikateľské prostredie krajiny. Tieto faktory môžu predstavovať pre vás významné výzvy na formulovanie stratégie na biznis v Číne.

Informačné zdroje o podnikaní v Číne a čínskych firmách:

• internet
• veľtrhy, výstavy, semináre a konferencie
• konzultačné spoločnosti
• B2B portály, komerčné databázy a publikácie
• zahraničné obchodné komory so sídlom v Číne, medzinárodné organizácie (WTO, OECD, Svetová banka atď.), Európska komisia

Ďalšie informácie pre malé a stredné podniky, ktoré vám môžu pomôcť pri vstupe do Číny nájdete na webstránke podporovanej Európskou komisiou www.eusmecentre.org.cn.

OBCHODNÉ BARIÉRY

Čínska administratíva člení dovoz tovaru do troch kategórií:

• zakázaný tovar: napríklad zbrane, jedy, toxíny, použité odevy, rádioaktívny odpad, použité automobily a náhradné diely,
• limitované tovar: podlieha dovozným licenciám, kvótam a iným reguláciám,
• povolený tovar: väčšina produktov spadá do tejto kategórie.

Viac informácií nájdete na webovej stránke www.mofcom.gov.cn.

Aktuálne obchodné prekážky, colné sadzby, netarifné opatrenia, administratívne procedúry pri vstupe tovaru do Číny môžete nájsť v databáze prevádzkovanej Európskou komisiou madb.europa.eu/. Prehľad colných sadzieb je dostupný aj na webstránke Čínskej colnej správy www.customs.gov.cn.

Konečná cena výrobku sa skladá z nákladov na dopravu, cla a DPH prípadne ďalších nákladov. Daň sa počíta z celkového súčtu, zloženého z ceny tovaru podľa tarify CIF (náklady na poistenie a dopravu) a colnej hodnoty.

Čínske normy majú pri dovoze výrobkov do Číny prednosť pred zahraničnými štandardmi. Takže je dôležité, aby boli vaše produkty v súlade s príslušnými čínskymi zákonmi, predpismi a normami, aby spĺňali zdravotné, bezpečnostné a kvalitatívne kritéria.

Na dovoz a predaj niektorých výrobkov v Číne sa vzťahuje povinná certifikácia a získanie CCC certifikátu (China Compulsory Certificate), ktorý označuje kvalitu a bezpečnosť výrobku. Do povinnej certifikácie patrí väčšina elektrických zariadení a motorov, audio a video zariadení, zdravotníckych zariadení, motorových vozidiel a spotrebného tovaru. Certifikát vydáva úrad CNCA (Certification and Accreditation Administration of China), ktorý poskytuje na webstránke www.cnca.gov.cn komplexné informácie o certifikácii a štandardizácii.

OBCHODNÉ ROKOVANIA

Jazyková bariéra a kultúrne rozdiely vplývajú na vás osobne už od začiatku. Stretnete sa s inou podnikateľskou etiketou, odlišnými právnymi predpismi, rozsiahlou byrokratickou štruktúrou.

Pri podnikaní v Číne treba prejavovať trpezlivosť, skromnosť a ovládanie sa. Ak si nie ste istí, čo robiť v danej situácii, je lepšie zachovať trpezlivosť a zdvorilosť. S osobami, ktoré nepoznáte bližšie, sa vyhnite téme o vnútropolitických otázkach Číny. Pokiaľ nechcete odpovedať na niektoré osobné otázky (napr. rodinný stav, výška platu alebo majetok), dajte len nekonkrétnu odpoveď.

V Číne sa všetko točí okolo osobných vzťahov, tzv. guanxi. Hľadajte a vytvárajte kontakty relevantné pre váš biznis - vládni úradníci, predstavitelia priemyselných a obchodných združení, čínski konkurenti, zákazníci a dodávatelia, odborníci, čínski poradcovia. Ak očakávate využívať guanxi, musíte udržiavať vo vzťahoch pravidelné kontakty. Na druhej strane, s nesprávnymi ľuďmi sa môžu „povinnosti“ vyplývajúce zo vzťahov stať pascou, ktorej je ťažko uniknúť.

Neočakávajte hneď od prvej alebo druhej návštevy Číny, že spravíte obchod. Potrebujete najprv poznať viacero možných a hlavne dôveryhodných odberateľov. Proces sa môže zdať pomalý a nákladný, ale čas venovaný pestovaniu osobných vzťahov s Číňanmi je dobrá príležitosť ako spoznať ľudí s ktorými budete kooperovať. Niekedy môže mať seriózny sprostredkovateľ významnú úlohu pri otváraní dverí k budúcim obchodným partnerom.

Pred obchodnou cestou do Číny a dojednávaní stretnutia je vhodné, aby ste čínskej firme oznámili vopred informácie aký má byť cieľ stretnutia, mená a pozície zúčastnených osôb, konkrétne oblasti rokovania.

Na cestu si vezmite dostatok vizitiek, minimálne v angličtine, ideálne aj v čínštine. Samozrejmosťou musí byť propagačný katalóg alebo prezentácia v PowerPoint v anglickom a čínskom jazyku. Uvádzané referencie, hlavne známych firiem, znamenajú dobré východiskové body. Číňania sa pri prezentácii zaujímajú hlavne o efektívnosť výrobku, t.j. ako môže váš produkt ušetriť peniaze, a tiež či ste schopní vyriešiť nejaký technický problém.

Potenciálni čínski zákazníci radšej jednajú so senior manažmentom, osobný kontakt pri exporte je nutnosťou. Môžete prísť o veľkú dôveryhodnosť, ak pošlete na jednanie zamestnanca len nižšej úrovne. Určite je lepšie vziať so sebou odborníka, ktorý sa orientuje v čínskom prostredí, má skúsenosti s jednaniami, ideálne keď hovorí po čínsky.

OBCHODNÉ ZMLUVY, DOKUMENTÁCIA A RIEŠENIE SPOROV

Prvé pravidlo, uzatvorte s čínskym odberateľom písomnú obchodnú zmluvu. Nespoliehajte sa iba na potvrdenú nákupnú objednávku, ktorá nemá právnu silu. Druhé pravidlo, nepodpisujte žiadne zmluvy, pokiaľ nebudú dôkladne preskúmané právnym zástupcom alebo skúseným exportérom, ktorý sa veľmi dobre orientuje v čínskom biznise. V inom prípade riskujete možné spory týkajúce sa platby, záruky, nejasnej ochrany duševného vlastníctva alebo iného porušenia obchodných podmienok.

V texte by mal byť použitý jazyk jasný a jednoduchý, aby sa znížilo riziko nedorozumenia. Buďte si istí, že vaša interpretácia je konzistentná s čínskou, obidve strany musia chápať svoje povinnosti a záväzky. Dôležité je v zmluve uviesť zmluvné strany podľa údajov z obchodného registra, presnú cenu a menu v ktorej bude realizovaná platba. Ďalej technickú špecifikáciu, platobné a dodacie podmienky, poistenie pri preprave, potrebné certifikáty, inšpekciu tovaru a záruku. Špecifikujte spôsob riešenia sporov, miestnu príslušnosť, či sa bude riešiť spor pred čínskou arbitrážou alebo v zahraničí. Napríklad arbitráž v Pekingu alebo Šanghaji je už akceptovaná zahraničnými firmami.

Pred podpisom obchodnej zmluvy dôkladne prediskutujte detaily s čínskou stranou. Podpísaná zmluva však ešte neznamená, že sa nemôže čínskou stranou neskôr otvoriť. Číňania chápu zmluvu ako dohodu vykonanú v určitom čase a za určitých okolností, s možnosťou rokovania o ďalších požiadavkách.

Znalosť čínskych právnych predpisov je pre cudzincov, hlavne pre malé a stredné podniky, obrovský problém a záťaž. Poskytneme vám základnú orientáciu v čínskej legislatíve. Vieme vás informovať kde získať právne predpisy, zákony a vyhlášky v čínskom jazyku, resp. aj preklad do anglického jazyka.

V závislosti od druhu tovaru, môže obchodná dokumentácia pri dovoze na čínsky trh obsahovať:

• konosament (B/L)
• faktúra
• baliaci list
• colná deklarácia
• poistenie
• obchodná zmluva
• certifikát na dovoznú kvótu
• dovozná licencia
• inšpekčné certifikáty

Dopravu tovaru do Číny je lepšie zveriť skúseným prepravcom, ktorí majú vytvorenú sieť pobočiek v čínskych prístavoch a zároveň poskytujú aj vybavenie colného konania.

OCHRANA DUŠEVNÉHO VLASTNÍCTVA

Napriek tomu, že v posledných rokoch sa situácia v ochrane duševného vlastníctva zlepšila, Čína je stále známa problémami kopírovania výrobkov. Pre mnoho zahraničných firiem znamená porušovanie práv duševného vlastníctva Achillovu pätu. Hocičo a všetko je možné v Číne skopírovať – stroje, softvér, odevy, potraviny, autá. Ak však z tohto dôvodu váhate nad exportom do Číny, pamätajte, že pokiaľ je váš výrobok veľmi úspešný v zahraničí a bežne sa predáva, nakoniec si nájde svoje cestu aj do Číny.

Lepšie je vytvoriť stratégie vstupu a bezpečnostné opatrenia, ako sa vyhýbať trhu a nemať žiadne príjmy. Komplexný pohľad na ochranu práv duševného vlastníctva, právne predpisy, stratégie a možnosti, nájdete na webových stránkach www.china-iprhelpdesk.eu a www.ipr2.org.

Pred predajom na čínskom trhu je nutné zistiť, či už nie je vaša obchodná značka zaregistrovaná iným subjektom. Na rozdiel od mnohých iných krajín, v Číne je právnym vlastníkom ochrannej známky ten subjekt, ktorý prvý zaregistruje obchodné meno, logo alebo značku.

PODVODNÉ OBCHODY

Podvodníci existujú na celom svete a Čína nie je výnimkou. Je množstvo prípadov keď sa stali zahraniční exportéri terčom podvodných čínskych firiem alebo jednotlivcov. Veľmi používanou formou medzi podvodníkmi je kontaktovanie firmy v zahraničí a prejavenie záujmu o dovoz výrobkov. Vo veľkom množstve a s veľmi výhodnými finančnými podmienkami. Dodávatelia sú často pozývaní do Číny podpísať zmluvu. Po príchode sa od nich požaduje platiť za drahé dary, jedlo a úplatky pre úradníkov. Podvodníci vás budú presviedčať že treba platiť, aby sa veci pohli dopredu.

Niektoré čínske firmy vás môžu požiadať o zaslanie pozývacieho listu, s tým že chcú navštíviť vašu firmu na Slovensku. V skutočnosti tieto osoby nemajú záujem ani o vás ani o vaše výrobky, ale hľadajú možnosť získať vstupné víza na Slovensko. Pokiaľ vás podozrivé subjekty kontaktujú, pred vydaním pozvania si zistite o čínskej firme základné informácie.

FORMY EXPORTU DO ČÍNY

Nepriama forma exportu je využitie čínskej obchodnej spoločnosti (agent, distribútor, zahranično-obchodná firma), ktorá pozná miestny trh, má kontakty a skúsenosti s predajom. Je to často využívaný spôsob vstupu na trh pre malé a stredné podniky, ktoré majú obmedzený rozpočet. Čínsky partner tovar dovezie a distribuuje, môže znížiť čas a náklady pri vstupe na trh, môže vám pomôcť prekonať jazykové a kultúrne bariéry, riešiť problémy s miestnymi úradmi, efektívnejšie kontaktovať potenciálnych zákazníkov a vyvíjať marketingové aktivity. Avšak, sú tam aj nevýhody. Musíte počítať s nákladmi na províziu, do veľkej miery so stratou kontroly a prehľadu nad predajom a marketingovými aktivitami, so zvýšeným rizikom kopírovania vášho produktu.

Väčšie zahraničné spoločnosti začali podnikať v Číne prostredníctvom vlastného zastúpenia. Najjednoduchšia forma – reprezentatívna kancelária – slúži primárne na marketingové aktivity a ako prvý krok k vytvoreniu spoločného podniku alebo podniku v úplnom vlastníctve. Tieto kancelárie nemôžu vydávať faktúry, vykonávať žiadne obchodné transakcie alebo prijímať platby. Zahraničné materské spoločnosti musia byť založené minimálne dva roky pred podaním žiadosti o zriadenie reprezentačnej kancelárie. Tie nesmú mať viac ako štyroch zahraničných zamestnancov a musia obnovovať každoročne svoju licenciu.

Iná forma priameho zastúpenia v Číne je založenie obchodnej spoločnosti (Foreign-invested commercial enterprises), ktorá je oprávnená vykonávať import, export, distribúciu, maloobchod, zásielkový predaj, veľkoobchod a agentské operácie. Oproti reprezentačnej kancelárii ponúka niekoľko výhod. Napríklad, môžete sa priamo venovať zahraničnému obchodu, môžete fakturovať v miestnej mene a vydávať daňové doklady, môžete vybudovať sklad zásob pre dodávky just-in-time.

Nová forma predaja zahraničných firiem je franšízing. Čínsky nadobúdateľ buď riadi priamo prevádzky, alebo prenajíma a dohliada na niekoľko prevádzok na určitom vymedzenom území.

Direkt marketing sa považuje za nelegálnu pyramídu. Povolenie na výnimku môže udeliť čínska vláda po splnení veľmi prísnych podmienok. Zahraničné firmy, napríklad Amway, ktorých biznis je založený na priamom predaji, museli adaptovať biznis schému na aktuálny právny stav v Číne.

Transfer technológií je ďalšou možnou formou vstupu na trh, ktorý využíva mnoho firiem. Predaj ponúka len krátkodobé zisky a čo je dôležitejšie, zahraničná firma sa vystavuje nebezpečenstvu, že si vytvorí dlhodobú konkurenciu medzi čínskymi firmami. Z tohto dôvodu a tiež z obavy o porušenie duševného vlastníctva, zahraniční výrobcovia sa snažia predať hlavne staršie technológie.

VEĽTRHY, VÝSTAVY A PODNIKATEĽSKÉ MISIE

Dôležité celoštátne veľtrhy sa konajú v mestách ako Šanghaj, Peking,  Guangzhou, Xiamen, Suzhou, Hangzhou, Ningbo, Nanjing a Yiwu, ale aj v Hong Kongu. Čoraz viac sa ich koná v menších miliónových mestách. Tieto regionálne podujatia sa snažia priťahovať zahraničných vystavovateľov, ktorí sú často motivovaní na účasť s nulovými nákladmi za výstavný stánok.

Účasť na veľtrhu vám poskytne veľmi dobrý prehľad o zahraničnej konkurencii na čínskom trhu a technologickej úrovni čínskych firiem. Významné akcie sú pripravované zahraničnými organizátormi (Nemecko, Hongkong, Spojené Štáty) a sú súčasťou svetových odborných podujatí, napríklad Bauma. Prehľad veľtrhov môžete nájsť na www.biztradeshows.com.

Odporúčame slovenským firmám pred potvrdením účasti na veľtrhu zistiť viac informácií o vybratom podujatí. Hlavne aký je vystavovaný sortiment, na akých návštevníkov je podujatie zamerané, aké sú konkrétne fakty z predchádzajúcich ročníkov (počet návštevníkov a vystavovateľov, koľko a ktoré zahraničné firmy atď.), aké sú poplatky za stánok a možnosť reklamy, či sú konané zároveň aj odborné semináre alebo konferencie a pod.

Odporúčame spojiť účasť exportérov na veľtrhu aj s návštevou potenciálnych odberateľov, poprípade aj obchodných komôr a priemyselných združení. Dozviete sa tam viac informácií o aktuálnej situácii a trendoch v konkrétom odvetví, o možných kooperačných projektoch s čínskymi partnermi.

PERSPEKTÍVNE SEKTORY PRE SLOVENSKÉ VÝROBKY

Sektory vhodné pre slovenský export:

• strojárstvo
• automobilový priemysel
• energetika vrátane obnoviteľných energetických zdrojov
• potravinárstvo
• služby

Komodity vhodné pre slovenský export:

• cestné motorové vozidlá
• komponenty pre motorové vozidlá, vrátane špeciálnych vozidiel
• strojárske výrobky a zariadenia (najmä prevodovky, čerpadlá, ložiská, motorové časti, jednoúčelové stroje, obrábacie stroje, potravinárske linky)
• elektrické zariadenia a prístroje
• špeciálne stavebné materiály
• technológie pre znižovanie energetickej náročnosti
• technológie na ochranu životného prostredia
• služby (softvérové technológie, architektonické služby, finančné poradenstvo, konzultačné inžinierske služby)
• luxusný tovar (kvalitné značkové destiláty a víno, krištáľ, šperky, dekoračné a remeselné predmety)

Čínska vláda významne podporuje nákup vyspelých technológií zo zahraničia do rôznych oblastí hospodárskeho života, vedy a výskumu. Inovatívne slovenské firmy a inštitúcie, ktoré sa venujú aplikovanému výskumu majú veľké šance na úspešné pôsobenie na čínskom trhu.

Odvetvia, pre ktoré sú určené zvláštne stimuly a financovanie, a od ktorých sa očakáva prínos pre spoločnosť a obyvateľstvo:

• úspora energie a ochrana životného prostredia
• nová generácia IT
• biotechnológia
• výroba high-tech zariadení
• energetika
• nové materiály
• vozidlá s čistou energiou